行業(yè)轉型:不升級就被淘汰
裝備制造行業(yè)天生帶著“厚重感”——產品復雜、定制化需求多、一個項目動輒橫跨數(shù)月甚至數(shù)年。比如一家重型機械廠,接了個海外電站的項目,從技術方案設計到零部件采購、安裝調試,至少要對接20個部門,產生上百份合同文件。更頭疼的是,客戶中途改了3次需求,銷售和技術部門還在用郵件來回傳表格,最后發(fā)現(xiàn)報價單里的電機型號竟然填錯了。
這樣的場景不是個例。國家“中國制造2025”戰(zhàn)略推動下,全球競爭倒逼企業(yè)必須數(shù)字化轉型。以前靠喝酒應酬拿訂單的時代過去了,現(xiàn)在客戶會拿著手機比價、查歷史服務記錄,甚至要求實時查看設備運行數(shù)據(jù)。跟不上節(jié)奏的企業(yè),丟的可不只是訂單,更是未來十年的市場話語權。
裝備制造企業(yè)的三大“內傷”
大部分企業(yè)不是不想改變,而是被困在三大現(xiàn)實難題里:
第一,客戶關系“理還清
工業(yè)品的采購決策鏈長得離譜——使用部門提需求、技術部門審方案、采購部砍價格、法務部改合同,中間還可能換兩任對接人。銷售小王跟了半年的客戶,因為跳槽沒交接清楚,新同事連客戶廠里有幾條生產線都說不清,這種故事天天在發(fā)生。
△八駿CRM產品截圖:客戶詳情圖 示例
第二,業(yè)務流程“跑冒滴漏”
一個價值千萬的項目,報價時算錯了關稅,合同里漏了質保條款,設備交付后維修響應慢三拍……這些看似小問題,分分鐘能讓企業(yè)賠掉利潤。更無奈的是,生產部門和銷售部門用著不同的系統(tǒng),技術方案改了三次,采購部還在按初版清單買零件。
第三,數(shù)據(jù)資產“睡大覺”
很多企業(yè)花大錢上了ERP、OA系統(tǒng),結果數(shù)據(jù)全都關在“小黑屋”里。客戶三年前投訴過液壓系統(tǒng)漏油?技術部改進過設計方案?售后人員根本查不到這些信息,每次服務都得從零開始。
解法:把CRM變成企業(yè)的“智能中樞”
針對這些痛點,像八駿這樣的垂直領域CRM給出了“外科手術式”的解決方案:
1. 給客戶建“終身檔案”
從第一次詢價開始,客戶的每個動作都被記錄:技術部給的參數(shù)建議、采購部的比價記錄、甚至三年前設備維護時更換過的齒輪型號。銷售拿著平板見客戶,能調出五年前的合作案例,現(xiàn)場演示同類型設備的能耗優(yōu)化方案。
2. 讓業(yè)務流程“自動駕駛”
系統(tǒng)能自動抓取歷史項目的成本數(shù)據(jù),生成帶利潤測算的報價單。合同審批不用跑腿,法務經理在高鐵上就能用手機批注條款。更厲害的是,當生產線上的傳感器發(fā)現(xiàn)設備軸承溫度異常時,CRM會自動給售后團隊派單,還能預測可能需要的備件庫存。
3. 把數(shù)據(jù)孤島連成“大陸”
八駿CRM像個萬能插座,能對接企業(yè)原有的ERP、OA系統(tǒng)。財務部的付款進度、倉庫的庫存數(shù)據(jù)、售后工單狀態(tài),全都在一個面板上實時跳動。管理層能一眼看出:東北區(qū)域的客戶為什么復購率低?原來是因為售后服務平均響應時間比華東多了6小時。
真實戰(zhàn)場上的CRM實戰(zhàn)
某重型機械廠曾因售后響應慢流失客戶,上了八駿的工單系統(tǒng)后,工程師接到故障報警比客戶還早——通過物聯(lián)網(wǎng)傳感器提前發(fā)現(xiàn)設備異常,帶著配件上門時客戶豎大拇指:“你們在我肚子裏裝監(jiān)控了?”結果第二年續(xù)單率暴漲25%。
另一家精密儀器公司更絕,他們把銷售、技術、生產部門都拉進CRM協(xié)作平臺。以前銷售接個定制單,技術部要重新發(fā)明輪子;現(xiàn)在系統(tǒng)自動推薦相似案例,生產部能提前備料,項目交付周期直接從90天砍到60天。
選擇CRM的“避坑指南”
挑CRM不是選跑車,要看“內臟”合不合身:
- 能不能hold住動不動18個月的項目周期?
- 和自家ERP系統(tǒng)能不能“來電”?
- 在外奔波的銷售團隊,手機操作流不流暢?
建議企業(yè)分兩步走:先解決最痛的部門(比如總是背鍋的售后服務),跑通流程后再擴到全公司。千萬別搞全員大換血式改革,有些老工程師連智能手機都用不利索,得配合培訓慢慢來。
寫在最后
裝備制造業(yè)的競爭,早已不是硬件的單項賽,而是客戶運營的團體戰(zhàn)。當你的CRM系統(tǒng)能預判客戶的下一個需求,當售后服務變成新的利潤增長點,當各部門數(shù)據(jù)真正流動起來——這樣的企業(yè),才配得上“智造”二字。八駿這類深耕工業(yè)領域的CRM解決方案,正在用代碼和算法,重新定義中國制造的溫度與速度。
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八駿CRM系統(tǒng)是一款可以滿足醫(yī)療器械、企業(yè)服務、軟高科、裝備制造業(yè)、貿易行業(yè)等領域的客戶關系管理系統(tǒng)及業(yè)務流程管理平臺,覆蓋PC端+APP,將多端數(shù)據(jù)打通并同步,并且基于客戶管理,實現(xiàn)售前、售中、售后全業(yè)務環(huán)節(jié)的人、財、物、事的管理,打造一站式業(yè)務管理平臺,并且對接釘釘、企業(yè)微信等,支持定制開發(fā),可私有化部署。咨詢合作和了解系統(tǒng)可聯(lián)系客戶經理 15558191031(微信同號)。