? 自從企業(yè)部署了CRM系統(tǒng)以后，很多企業(yè)的管理層都把目光關注的焦點放在客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利益上，這使得交易額為衡量客戶價值的標準，因而在公司中大客戶（交易額大的客戶）是備受關注的，它們享受到的則是公司最優(yōu)惠的價格、最優(yōu)質的服務，長此以往，有許多公司發(fā)現(xiàn)，大部分大客戶不但不是利潤大戶，而且往往無利可圖甚至是負利潤。

? 到底是什么原因造就了上述問題？究其根本原因，是公司在決定客戶的資源配置方案時沒有制定或采用合理的客戶價值判別標準，盲目放大了收益流對利潤的作用，使交易額在無意中成了事實上的客戶價值判別標準。

? 那么客戶價值的衡量標準到底是什么呢？答案就是客戶全生命周期利潤（CLP），CLP指的是公司與某客戶保持買賣關系的過程中從該客戶處所獲得的全部利潤的現(xiàn)值。

? CRM客戶管理系統(tǒng)上的客戶利潤周期可以反映出客戶對于公司的利潤貢獻有多大，且表明已經(jīng)扣除企業(yè)收獲得該利潤而付出的成本，且CLP還可以預測每位客戶在未來對企業(yè)的貢獻值。