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2020年的你還沒(méi)有使用CRM嗎

投稿人·CRM中國(guó) 2021-12-15 08:30:02 202
CRM系統(tǒng)軟件

2020年的你還沒(méi)有使用CRM嗎

正常來(lái)說(shuō),通常在公司里老板和銷售總監(jiān)首先意識(shí)到統(tǒng)一管理客戶信息的價(jià)值。他們都在想方設(shè)法使用各種手段維護(hù)客戶信息,例如名片薄、excel表格或筆記本。但是,直到20世紀(jì)80年代,企業(yè)客戶管理介質(zhì)才開始從傳統(tǒng)的名片薄轉(zhuǎn)向excel表格直至復(fù)雜的“數(shù)字化信息處理名片簿”,最終引入CRM客戶管理系統(tǒng)

使用傳統(tǒng)管理方式的缺陷在于客戶信息重復(fù),容易丟失,不方便查找,不便于統(tǒng)計(jì),無(wú)法建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的戰(zhàn)略,而CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)更主動(dòng)地與客戶交互、自動(dòng)化地完成某些工作,從而提升企業(yè)的業(yè)績(jī)和盈利能力。

但對(duì)于實(shí)施CRM,大家普遍有一個(gè)誤解:認(rèn)為這是項(xiàng)一次性活動(dòng),只要購(gòu)買了CRM,商機(jī)丟失、跟進(jìn)不及時(shí)、銷售流程斷鏈等這些問(wèn)題都會(huì)得到解決。其實(shí)雖然CRM的作用是支持銷售過(guò)程的管理,輔助業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)客戶信息,維護(hù)客戶關(guān)系,CRM的實(shí)施是一個(gè)需要全員參與長(zhǎng)期跟進(jìn)的過(guò)程。公司高層使用CRM的意愿是好的,但在實(shí)施中往往失敗于以下幾個(gè)因素:

1.看不到問(wèn)題在哪里

回想一下:你是如何管理與潛在客戶每一次的互動(dòng)?在郵件、QQ、微信、手機(jī)通話記錄、筆記本里?苦苦的尋找上次與客戶的溝通情況,報(bào)價(jià)是多少,你還要浪費(fèi)多少時(shí)間在這個(gè)上面?你知道手頭有多少金額的單子在跟進(jìn)中嗎?下個(gè)月能完成多少銷售額呢?

如果你對(duì)這些問(wèn)題還不清楚的話,那現(xiàn)在你正好可以全面整理一下公司銷售過(guò)程中存在哪些問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,然后借助CRM系統(tǒng)更有效率、更輕松地來(lái)解決問(wèn)題。

2.實(shí)際操作人員對(duì)CRM的作用和價(jià)值理解不夠

光是管理層自身理解CRM對(duì)企業(yè)的作用和價(jià)值還不夠,還需要對(duì)公司每個(gè)人講清楚為什么我們要用CRM(因?yàn)楣境砷L(zhǎng)離不開每個(gè)人的努力),給他們描繪一個(gè)CRM讓工作更輕松的藍(lán)圖。只有大家認(rèn)可了CRM的價(jià)值和執(zhí)行的必要性,大家才會(huì)主動(dòng)去做。而CRM離開了各部門員工是不會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的。

以下問(wèn)題可以幫助團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)CRM的價(jià)值:

CRM系統(tǒng)如何做到銷售自動(dòng)化,CRM是如何幫你手頭上的客戶做分析,CRM是如何幫你做業(yè)績(jī)分析。是如何做到協(xié)同各部門管理…

此時(shí)的溝通,和銷售團(tuán)隊(duì)的談話需要一點(diǎn)特別的技巧,他們最不愿意增加工作負(fù)擔(dān)了,談?wù)撊绾卧谠械姆爆嵉墓ぷ魅蝿?wù)中得以解放??梢韵群唾Y歷深的銷售員談,CRM系統(tǒng)可以幫助你降低出錯(cuò)率,從而專注更多成單。他們可以作為榜樣,幫助推動(dòng)CRM在公司的實(shí)施,減少銷售使用CRM的阻力,形成一種有價(jià)值的客戶信息隨時(shí)記錄入CRM的風(fēng)氣。

3.?實(shí)施前無(wú)目標(biāo)

為什么領(lǐng)導(dǎo)層在一開始就要設(shè)定目標(biāo)呢?

實(shí)施CRM過(guò)程中通常會(huì)遇到誤解、阻力,和動(dòng)力不足。CRM實(shí)施前目標(biāo)模糊點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系,要讓銷售團(tuán)隊(duì)了解,你要達(dá)到什么目標(biāo),CRM在其中又會(huì)起什么作用。

4.領(lǐng)導(dǎo)層持續(xù)不斷地支持不夠領(lǐng)導(dǎo)層不能只是開個(gè)會(huì),說(shuō)說(shuō)公司要用CRM,然后就不管了。一定要經(jīng)常說(shuō)、經(jīng)常檢查,參與其中。其實(shí)CRM并不是一個(gè)額外的新工作,是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的梳理和信息化的管理。員工信任你,就應(yīng)該說(shuō)服他們把各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)流程搬到CRM上來(lái)。

公司可以經(jīng)常過(guò)問(wèn)員工,把CRM融入自己的工作中進(jìn)展如何,有沒(méi)有遇到問(wèn)題;經(jīng)常和員工進(jìn)行一對(duì)一的會(huì)議,更好的完善CRM和現(xiàn)有工作流程的融合,了解他們有什么好建議;讓公司中高層領(lǐng)導(dǎo)都在行動(dòng)上支持采用CRM的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

5.戰(zhàn)略性實(shí)施CRM

萬(wàn)事開頭難。大家普遍都認(rèn)同,“客戶管理難?對(duì),我們需要一個(gè)CRM來(lái)統(tǒng)一管理客戶”,但很少有企業(yè)能把它作為一個(gè)戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行。

成功的CRM戰(zhàn)略需要發(fā)展一種以客戶為中心的公司文化。定下目標(biāo)和戰(zhàn)略,持之以恒,八駿CRM可以幫助你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。


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