2020年的你還沒有使用CRM嗎

正常來說，通常在公司里老板和銷售總監(jiān)首先意識到統(tǒng)一管理客戶信息的價值。他們都在想方設(shè)法使用各種手段維護客戶信息，例如名片薄、excel表格或筆記本。但是，直到20世紀80年代，企業(yè)客戶管理介質(zhì)才開始從傳統(tǒng)的名片薄轉(zhuǎn)向excel表格直至復(fù)雜的“數(shù)字化信息處理名片簿”，最終引入CRM客戶管理系統(tǒng)。

使用傳統(tǒng)管理方式的缺陷在于客戶信息重復(fù)，容易丟失，不方便查找，不便于統(tǒng)計，無法建立長期客戶關(guān)系的戰(zhàn)略，而CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)更主動地與客戶交互、自動化地完成某些工作，從而提升企業(yè)的業(yè)績和盈利能力。

但對于實施CRM，大家普遍有一個誤解：認為這是項一次性活動，只要購買了CRM，商機丟失、跟進不及時、銷售流程斷鏈等這些問題都會得到解決。其實雖然CRM的作用是支持銷售過程的管理，輔助業(yè)務(wù)人員跟進客戶信息，維護客戶關(guān)系，CRM的實施是一個需要全員參與長期跟進的過程。公司高層使用CRM的意愿是好的，但在實施中往往失敗于以下幾個因素：

1.看不到問題在哪里

回想一下：你是如何管理與潛在客戶每一次的互動？在郵件、QQ、微信、手機通話記錄、筆記本里？苦苦的尋找上次與客戶的溝通情況，報價是多少，你還要浪費多少時間在這個上面？你知道手頭有多少金額的單子在跟進中嗎？下個月能完成多少銷售額呢？

如果你對這些問題還不清楚的話，那現(xiàn)在你正好可以全面整理一下公司銷售過程中存在哪些問題。發(fā)現(xiàn)問題，然后借助CRM系統(tǒng)更有效率、更輕松地來解決問題。

2.實際操作人員對CRM的作用和價值理解不夠

光是管理層自身理解CRM對企業(yè)的作用和價值還不夠，還需要對公司每個人講清楚為什么我們要用CRM（因為公司成長離不開每個人的努力），給他們描繪一個CRM讓工作更輕松的藍圖。只有大家認可了CRM的價值和執(zhí)行的必要性，大家才會主動去做。而CRM離開了各部門員工是不會創(chuàng)造價值的。

以下問題可以幫助團隊認識CRM的價值：

CRM系統(tǒng)如何做到銷售自動化，CRM是如何幫你手頭上的客戶做分析，CRM是如何幫你做業(yè)績分析。是如何做到協(xié)同各部門管理…

此時的溝通，和銷售團隊的談話需要一點特別的技巧，他們最不愿意增加工作負擔了，談?wù)撊绾卧谠械姆爆嵉墓ぷ魅蝿?wù)中得以解放。可以先和資歷深的銷售員談，CRM系統(tǒng)可以幫助你降低出錯率，從而專注更多成單。他們可以作為榜樣，幫助推動CRM在公司的實施，減少銷售使用CRM的阻力，形成一種有價值的客戶信息隨時記錄入CRM的風氣。

3.?實施前無目標

為什么領(lǐng)導(dǎo)層在一開始就要設(shè)定目標呢？

實施CRM過程中通常會遇到誤解、阻力，和動力不足。CRM實施前目標模糊點也沒關(guān)系，要讓銷售團隊了解，你要達到什么目標，CRM在其中又會起什么作用。

4.領(lǐng)導(dǎo)層持續(xù)不斷地支持不夠領(lǐng)導(dǎo)層不能只是開個會，說說公司要用CRM，然后就不管了。一定要經(jīng)常說、經(jīng)常檢查，參與其中。其實CRM并不是一個額外的新工作，是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的梳理和信息化的管理。員工信任你，就應(yīng)該說服他們把各自負責的業(yè)務(wù)流程搬到CRM上來。

公司可以經(jīng)常過問員工，把CRM融入自己的工作中進展如何，有沒有遇到問題；經(jīng)常和員工進行一對一的會議，更好的完善CRM和現(xiàn)有工作流程的融合，了解他們有什么好建議；讓公司中高層領(lǐng)導(dǎo)都在行動上支持采用CRM的長期戰(zhàn)略。

5.戰(zhàn)略性實施CRM

萬事開頭難。大家普遍都認同，“客戶管理難？對，我們需要一個CRM來統(tǒng)一管理客戶”，但很少有企業(yè)能把它作為一個戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行。

成功的CRM戰(zhàn)略需要發(fā)展一種以客戶為中心的公司文化。定下目標和戰(zhàn)略，持之以恒，八駿CRM可以幫助你的業(yè)務(wù)增長。