CRM離“爆發(fā)”還有多遠(yuǎn)？

隨著Salesforce成為2B網(wǎng)紅，不但帶火了美歐的CRM，還形成了國(guó)內(nèi)2B SaaS的重要賽道。現(xiàn)在又有Salesforce聯(lián)手阿里進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及百度CRM的入局，令已經(jīng)沉寂下來(lái)的CRM又熱鬧起來(lái)。

既然Salesforce已經(jīng)很火了，美歐的CRM市場(chǎng)也已經(jīng)非常成熟，中國(guó)CRM市場(chǎng)也要爆發(fā)？

Salesforce的成功可以復(fù)制過(guò)來(lái)嗎？

CRM之所以在美歐有市場(chǎng)，一個(gè)重要的原因是：美歐企業(yè)對(duì)銷售規(guī)范、管理流程和交易的合規(guī)性都有硬性要求，上CRM成為一種必需。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則沒有這些要求，銷售管理無(wú)定式和隨需而變，是中國(guó)式營(yíng)銷管理的最大特色。

這就很難形成一套業(yè)務(wù)規(guī)則和管理模式，CRM缺乏企業(yè)的落地基礎(chǔ)。

正因?yàn)?/span>CRM是美歐企業(yè)的“標(biāo)配”要求，所以Salesforce無(wú)需去教育和說(shuō)服客戶。它要做的就是替換：用新技術(shù)和新平臺(tái)打造的SaaS CRM，替換客戶原有系統(tǒng)（包括報(bào)表和工具方式）。Salesforce能夠在一個(gè)存量市場(chǎng)上重新劃分和占有較大的市場(chǎng)份額，靠的是SaaS相比傳統(tǒng)軟件給用戶帶來(lái)更大的利益。

國(guó)內(nèi)Salesforce的模仿者就沒有這樣的基礎(chǔ)環(huán)境，更多的是在做CRM的教育和培育工作，既沒有存量市場(chǎng)，也看不到增量市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)SaaS的接受程度也不高。

在美歐順風(fēng)順?biāo)?/span>Salesforce，進(jìn)入中國(guó)后的表現(xiàn)也未達(dá)到預(yù)期。有數(shù)據(jù)表明18年Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)上營(yíng)收約2億美金，如果數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的話，這只相當(dāng)于其全球營(yíng)收的1%左右。另一方面，同期國(guó)內(nèi)第一陣營(yíng)的CRM廠商營(yíng)收加以來(lái)也就這么多，說(shuō)明CRM的需求很有限。

如果說(shuō)Salesforce在中國(guó)水土不服，國(guó)內(nèi)的CRM廠商水土也沒有服；這與其說(shuō)是CRM的問題，不如說(shuō)是“水土”問題。

綜上所述，國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)不可能在短期內(nèi)被“催熟”；至于說(shuō)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)將要爆發(fā)，也只是創(chuàng)業(yè)公司和投資人的一廂情愿。

即使如此，Salesforce在美歐的巨大成功，還是引來(lái)大批前赴后繼的復(fù)制者和押注CRM賽道的VC，依靠Salesforce的復(fù)制，能擺脫CRM的困局嗎？