從買菜到簽單，商機(jī)階段幫你理清銷售脈絡(luò)。想象一下，你去菜市場(chǎng)買菜，從詢價(jià)、挑選到付款，每一步都有明確的流程。企業(yè)的銷售也是如此——客戶從初次接觸到最終成交，中間需要經(jīng)歷多個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這些節(jié)點(diǎn)就是“商機(jī)階段”。用好商機(jī)階段管理，就像給銷售團(tuán)隊(duì)裝上了導(dǎo)航儀，不僅能看清當(dāng)前進(jìn)展，還能預(yù)測(cè)未來(lái)收入。今天我們就來(lái)聊聊，如何在CRM系統(tǒng)中科學(xué)設(shè)定商機(jī)階段，并讓它真正成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的加速器。

一、商機(jī)階段：銷售流程的“進(jìn)度條”

商機(jī)階段，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把客戶從潛在意向到成交的過(guò)程劃分成幾個(gè)關(guān)鍵步驟。比如一家賣軟件的公司，流程可能是“初步接觸→需求分析→方案演示→價(jià)格談判→簽約”，而一家快消品公司可能只需要“詢價(jià)→下單”兩個(gè)階段。不同行業(yè)、不同企業(yè)，階段的復(fù)雜度和周期差異很大。

為什么要?jiǎng)澐稚虣C(jī)階段？三個(gè)字：省時(shí)間、多賺錢。

• 讓銷售進(jìn)展一目了然：團(tuán)隊(duì)能快速知道每個(gè)客戶卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)，避免重復(fù)溝通或漏跟進(jìn)度。

• 預(yù)測(cè)收入更精準(zhǔn)：比如統(tǒng)計(jì)“談判階段”的客戶數(shù)量，就能估算下個(gè)月可能到賬的金額。

• 找到銷售流程的“堵點(diǎn)”：如果發(fā)現(xiàn)80%的客戶卡在“方案確認(rèn)”階段，說(shuō)明產(chǎn)品介紹或報(bào)價(jià)策略需要優(yōu)化。

二、手把手教你用CRM搭建商機(jī)階段

現(xiàn)在主流的CRM系統(tǒng)（比如八駿CRM）都支持自定義商機(jī)階段，操作其實(shí)比想象中簡(jiǎn)單。

第一步：梳理你的銷售流程

先拿張紙，寫下客戶從第一次聯(lián)系到付款的全流程。舉個(gè)例子：

1. 線索獲?。蛻袅綦娫挘?/p>

2. 需求確認(rèn)（了解客戶預(yù)算和痛點(diǎn)）

3. 方案提交（發(fā)報(bào)價(jià)單或demo）

4. 談判議價(jià)（討論折扣或附加服務(wù)）

5. 合同簽訂（走法務(wù)流程）

第二步：在CRM里“畫”出階段

以八駿CRM為例：

1. 進(jìn)入后臺(tái)的“銷售流程”設(shè)置頁(yè)，新建一個(gè)“商機(jī)階段”模塊。

2. 按順序填寫階段名稱，比如“初步接觸→深度溝通→方案報(bào)價(jià)→合同審核→成交”。

3. 設(shè)置階段升級(jí)的“通關(guān)條件”，比如必須上傳客戶需求文檔才能進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。

4. 綁定自動(dòng)化動(dòng)作，例如當(dāng)客戶進(jìn)入“合同審核”時(shí)，自動(dòng)給財(cái)務(wù)部門發(fā)提醒郵件。

關(guān)鍵提醒：

• 階段數(shù)量控制在5-8個(gè)，太多反而增加管理負(fù)擔(dān)。

• 名稱要接地氣，讓銷售一看就懂，別用“價(jià)值共鳴”這種虛詞。

• 定期和團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)核對(duì)流程，刪掉沒(méi)人用的階段，合并重復(fù)環(huán)節(jié)。

三、讓商機(jī)階段“活起來(lái)”的實(shí)戰(zhàn)技巧

設(shè)定階段只是開(kāi)始，真正用好它需要一套組合拳：

1. 給銷售團(tuán)隊(duì)“定規(guī)矩”

• 統(tǒng)一話術(shù)：比如“深度溝通”階段必須見(jiàn)過(guò)決策人，不能只和前臺(tái)聊。

• 每個(gè)階段配套標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：例如“方案報(bào)價(jià)”階段必須提供3種套餐選項(xiàng)。

2. 用數(shù)據(jù)說(shuō)話，別靠拍腦袋

• 每周看階段轉(zhuǎn)化率報(bào)表：如果“方案報(bào)價(jià)→談判”的轉(zhuǎn)化率低于30%，可能是報(bào)價(jià)策略有問(wèn)題。

• 結(jié)合客戶標(biāo)簽分析：發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)客戶總卡在“合同審核”階段？可能是合同模板需要調(diào)整。

3. 讓系統(tǒng)替你盯進(jìn)度

• 開(kāi)啟階段超時(shí)預(yù)警：某個(gè)客戶在“談判”階段停留超15天？自動(dòng)提醒銷售主管介入。

• 試試AI預(yù)測(cè)功能：八駿CRM能根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)商機(jī)的成交概率，幫銷售優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶。

4. 每月開(kāi)“找茬大會(huì)”

拉著銷售、客服、財(cái)務(wù)一起復(fù)盤：

• 哪個(gè)階段耗時(shí)最長(zhǎng)？能不能優(yōu)化流程？

• 銷售抱怨階段設(shè)置不合理？現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整測(cè)試。

四、踩坑指南：這些問(wèn)題你可能也遇到過(guò)

問(wèn)題1：銷售不按階段更新數(shù)據(jù)

解決辦法：

• 把CRM數(shù)據(jù)質(zhì)量納入績(jī)效考核，比如漏填階段信息扣當(dāng)月獎(jiǎng)金5%。

• 在八駿CRM設(shè)置“強(qiáng)制字段”，比如不選階段就不讓保存客戶資料。

問(wèn)題2：復(fù)雜業(yè)務(wù)一套階段不夠用

解決辦法：

• 按客戶類型分賽道：大客戶用7階段流程，小客戶用3階段快速通道。

• 八駿CRM支持多流程并行，不同產(chǎn)品線可以配置獨(dú)立階段。

問(wèn)題3：階段劃分太理想，實(shí)際執(zhí)行走樣

解決辦法：

• 讓資深銷售參與設(shè)計(jì)階段，他們最清楚真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)情況。

• 每季度根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整，比如拆分“談判”階段為“技術(shù)談判”和“商務(wù)談判”。

結(jié)語(yǔ)：用好商機(jī)階段，讓銷售管理從玄學(xué)變科學(xué)

商機(jī)階段就像銷售團(tuán)隊(duì)的指南針，它不能保證你100%成交，但能讓你少走彎路、少浪費(fèi)資源。選擇一款靈活的CRM系統(tǒng)（比如八駿CRM，支持一鍵配置階段+智能數(shù)據(jù)分析），再結(jié)合本文的實(shí)操方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

• 新人上手速度快了，因?yàn)殡A段就是現(xiàn)成的 checklist；

• 老板開(kāi)會(huì)時(shí)不慌了，因?yàn)槟軐?shí)時(shí)看到每個(gè)階段的客戶儲(chǔ)備；

• 月底沖業(yè)績(jī)有底了，因?yàn)橄到y(tǒng)早就算好了概率最高的潛在訂單。

最后記住，商機(jī)階段不是刻在石碑上的教條，而是隨著業(yè)務(wù)成長(zhǎng)不斷進(jìn)化的工具。定期優(yōu)化流程、傾聽(tīng)一線反饋，你的銷售引擎才會(huì)越轉(zhuǎn)越順。