我們從華為的銷售管理體系中可以看到“銷售鐵三角”的作用非常大。在面向項目銷售企業(yè)的CRM方案中，八駿項目型銷售CRM系統(tǒng)蘊含了銷售鐵三角解決方案，圍繞項目，從銷售、技術、商務三個部門共同跟進、協(xié)同推進項目進程。

（八駿CRM銷售鐵三角）

　　1、銷售經(jīng)理

也可以稱為客戶經(jīng)理AR(account responsible，客戶負責人)

　　AR負責：客戶關系、業(yè)務需求管理、商務談判、合同與回款。

　　在銷售鐵三角中，客戶經(jīng)理是和客戶接觸最多的人，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需要與客戶保持密切接觸，獲得客戶的信任，了解競品信息、了解客戶的現(xiàn)狀和面臨的問題、采購流程、決策團隊成員等。

　　2、技術方案經(jīng)理

簡稱為SR(solution responsible，產(chǎn)品方案負責人)

　　SR負責：產(chǎn)品需求管理、產(chǎn)品與方案設計、報價與投標、技術問題解決。

　　在銷售鐵三角中，方案經(jīng)理是一個十分重要的角色，他需要根據(jù)客戶經(jīng)理收集的客戶需求、競品信息等制定客戶解決方案。方案經(jīng)理是一個項目的戰(zhàn)略分析者和策劃者，決定整個項目的成敗。

　　3、商務交付經(jīng)理

簡稱為FR(fulfill responsible，交付負責人)

　　FR負責：從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。

　　在銷售鐵三角中，商務交付經(jīng)理FR需要全程參與項目從立項到合同簽訂的過程，全面了解項目的前因后果，并且發(fā)表自己的專業(yè)意見。

　　客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理， 三個角色共同構筑了一個三角形的攻堅團隊，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應機制， 能夠在最短時間內(nèi)，端到端及時響應客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進攻性與協(xié)同性融于一體。

結語

　　項目型銷售他們銷售周期長、涉及對接部門多、需要提供針對性解決方案，客戶經(jīng)理需要技術部門和商務部門的支持;

　　技術方案經(jīng)理需要獲得客戶經(jīng)理收集的信息，得到商務交付經(jīng)理的認可;

　　商務交付經(jīng)理需要全程參與項目，提供專業(yè)意見，確保項目的落地、合同的執(zhí)行和驗收；

　　因此，項目型銷售是一場跨部門、跨領域的協(xié)同作戰(zhàn),絕不是某個關鍵角色的獨角戲；