很多企業(yè)存在這種情況：營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了大量的潛在客戶，而銷(xiāo)售只轉(zhuǎn)化了其中的一小部分。銷(xiāo)售人員抱怨?jié)撛诳蛻糍|(zhì)量差;營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員在通過(guò)銷(xiāo)售漏斗培養(yǎng)每個(gè)潛在客戶方面做得不夠好。

　　事實(shí)可能介于兩者之間：兩個(gè)部門(mén)在瞄準(zhǔn)合適的客戶方面可能做得并不完美。

　　如果這是您經(jīng)歷過(guò)的事情，那么目標(biāo)客戶定位可以解決這個(gè)根本問(wèn)題。

　　在本文中，您將了解為什么銷(xiāo)售目標(biāo)是一個(gè)如此重要的過(guò)程，并了解如何最好地使用這種方法來(lái)完成銷(xiāo)售并增加新的收入。

　　什么是目標(biāo)客戶定位?

　　目標(biāo)客戶定位是確定您的理想銷(xiāo)售潛在客戶是誰(shuí)以及他們表現(xiàn)出哪些特征和行為的戰(zhàn)略過(guò)程，同時(shí)記錄您將如何接觸、跟蹤和培養(yǎng)他們的戰(zhàn)略。然后，您將使用此計(jì)劃來(lái)吸引這些潛在客戶。

　　這是一項(xiàng)需要大量研究的工作，通常由新公司或成長(zhǎng)中的公司的銷(xiāo)售主管和高級(jí)管理人員執(zhí)行，盡管它在任何階段都可能有用。

　　目標(biāo)客戶定位旨在通過(guò)識(shí)別最有可能購(gòu)買(mǎi)以及對(duì)業(yè)務(wù)代表最大價(jià)值的客戶類(lèi)型(通常被描述為“目標(biāo)客戶”)來(lái)提高銷(xiāo)售工作的效率。

　　您確定目標(biāo)受眾的確切方式取決于在當(dāng)前增長(zhǎng)階段對(duì)您的業(yè)務(wù)最重要的因素。雖然大多數(shù)企業(yè) ( 53% ) 根據(jù)客戶盈利能力優(yōu)先考慮潛在客戶，但在銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程中可以使用其他 KPI，例如：

　　客戶是否使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　客戶需求與貴公司產(chǎn)品之間的相互契合程度

　　交易速度：完成交易需要多長(zhǎng)時(shí)間

　　與銷(xiāo)售策略的整體一致性

　　客戶訪談、調(diào)查、評(píng)論和數(shù)據(jù)分析(例如客戶使用分析)是目標(biāo)客戶定位方法的重要方面。

　　為什么目標(biāo)客戶定位很重要?

　　目標(biāo)客戶定位背后的一般目的很簡(jiǎn)單：它幫助銷(xiāo)售代表更好地贏得客戶。

　　目標(biāo)客戶定位使用您掌握的有關(guān)客戶的信息(無(wú)論是通過(guò)使用分析還是訪談和調(diào)查)來(lái)推斷：

　　您最有可能冷處理的客戶；

　　可能產(chǎn)生最高賬戶價(jià)值的客戶；

　　非常適合您的業(yè)務(wù)的客戶；

　　這三個(gè)因素至關(guān)重要。

　　更高的轉(zhuǎn)化率意味著銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員在每筆交易上花費(fèi)的時(shí)間更少，即使他們處理的潛在客戶數(shù)量可能更少，總收入也會(huì)增加。為什么?高度針對(duì)性的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)通常會(huì)導(dǎo)致更少的入站線索，以換取更高的購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　此外，更高的產(chǎn)量推動(dòng) ACV(平均客戶價(jià)值)上升并加速收入增長(zhǎng)。由于匹配良好的客戶更有可能留下來(lái)(即流失的可能性較小)，您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將花費(fèi)更少的時(shí)間來(lái)填補(bǔ)漏水桶，而將更多的時(shí)間用于增加收入。