顧問式銷售SPIN在B2B行業(yè)(引申閱讀：B2B行業(yè)有哪些？）非常常見，銷售人員需要充分了解產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)，挖掘客戶深度需求，提供解決客戶痛點(diǎn)的解決方案，這樣的銷售方式門檻高，于此同時(shí)顧問式銷售的銷售人員的成長速度及收入都有很大優(yōu)勢。本文將詳細(xì)介紹顧問式銷售spin四類問題，讓您學(xué)會(huì)作為顧問式銷售spin如何提問：

　　1、情境問題，拉進(jìn)與客戶之間的距離

　　在任何一種情境下都可以構(gòu)成對(duì)話的開端，通過不斷的詢問，可以對(duì)客戶基本的背景信息有所了解。通過這些背景信息，銷售也可以引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向正確的談話方向。在運(yùn)用情境問題之前，應(yīng)當(dāng)事先對(duì)客戶購買的行為進(jìn)行研究，比如為什么買、買什么等問題，以免出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤或引起客戶的反感。

　　2、痛點(diǎn)問題，挖掘客戶需求

　　了解客戶的需求，以及存在的問題和困難，可以引起客戶的吸引力，從而促進(jìn)訂單的完成。銷售人員可以通過幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛苦和困擾他們的問題，也能夠引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)容易被忽略的問題，并達(dá)到自己的最終目標(biāo)。

　　3、后果性問題，引導(dǎo)客戶強(qiáng)化問題的負(fù)面結(jié)果

　　客戶如果想要為自己的問題找到解決方案，就可以發(fā)揮出后果性問題的優(yōu)勢了。這一步可以讓客戶自己對(duì)后果進(jìn)行判斷，從而會(huì)以嚴(yán)肅和認(rèn)真的態(tài)度去分析銷售人員帶來的解決方案，深刻了解各種問題存在的嚴(yán)重性。

　　4、需求收益型問題，呈現(xiàn)解決問題的收益

　　這是spin銷售的最后一步，讓客戶對(duì)解決方案展開思考，了解背后存在哪些意義。需求收益型問題成功的關(guān)鍵在于客戶去想象問題解決后會(huì)帶來那些回報(bào)與收益，想清楚它具體存在的好處，從而才能認(rèn)識(shí)到價(jià)值所在，達(dá)成最后的購買承諾。

　　結(jié)語

通過顧問式銷售spin常用的提問類型，我們可以發(fā)現(xiàn)顧問式銷售spin難度并不大，比較考驗(yàn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)與個(gè)人能力了，需要站在客戶的角度去認(rèn)真考慮問題，善于傾聽和提問，才能為客戶量身定做合適的解決方案，觸動(dòng)客戶真正的需求。

　　切記，顧問式銷售spin不是在推銷產(chǎn)品，而是為客戶做“顧問式”的咨詢和診斷，這四大步只有在相輔相成、環(huán)環(huán)相扣的情況下，才能發(fā)揮出更大的威力。