什么是B2B銷(xiāo)售?
B2B銷(xiāo)售(意思是企業(yè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售)的最簡(jiǎn)單定義是向其他公司銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。
在某些情況下，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的公司希望在自己的企業(yè)中使用這些商品或服務(wù)�；蛘�，它們可能是渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)售給其他公司的批發(fā)商，或向公眾銷(xiāo)售的零售商。
B2B業(yè)務(wù)的示例包括：
出售打印機(jī)、紙張和墨粉盒的辦公用品公司
向醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材的醫(yī)療器械公司
提供商業(yè)軟件或咨詢(xún)服務(wù)的法律，會(huì)計(jì)或IT公司
鑒于許多企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)值很高，而且大多數(shù)交易涉及多個(gè)決策者，因此B2B銷(xiāo)售過(guò)程往往是邏輯驅(qū)動(dòng)且漫長(zhǎng)的，通常持續(xù)數(shù)周甚至數(shù)月。
B2B的銷(xiāo)售可以帶來(lái)豐厚的回報(bào)。但是，要把產(chǎn)品賣(mài)給其他企業(yè)也可能具有挑戰(zhàn)性。無(wú)論您是想進(jìn)入藥品銷(xiāo)售領(lǐng)域的藥劑師，還是希望實(shí)現(xiàn)B2B跨越的B2C賣(mài)方，您都需要一種周到，有條理的銷(xiāo)售方法來(lái)取得成功。
根據(jù)Gartner的說(shuō)法，整個(gè)B2B購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中只有17%用于與潛在供應(yīng)商會(huì)面，這意味著賣(mài)方幾乎沒(méi)有時(shí)間去影響買(mǎi)方的決定。您如何充分利用這段時(shí)間?
以下是一些B2B行業(yè)的銷(xiāo)售技巧和策略，其中包括一些如何使它們運(yùn)作的示例，它們將幫助您更有效地向其他企業(yè)銷(xiāo)售。
1.開(kāi)始打電話(huà)之前先做研究
在聯(lián)系之前調(diào)查新的銷(xiāo)售線索將有助于您了解他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和優(yōu)先事項(xiàng)。這將使您對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何最好地滿(mǎn)足他們的需求有寶貴的見(jiàn)解。
做法：除了搜尋他們的網(wǎng)站外，請(qǐng)瀏覽準(zhǔn)客戶(hù)的微博，新聞通訊或社交媒體資訊提供，以了解他們?nèi)绾闻c新老客戶(hù)互動(dòng)。
2.直接與決策者聯(lián)系
與公司買(mǎi)家和采購(gòu)代理聯(lián)系可以成為您踏上成功之門(mén)的好方法。但是，當(dāng)您準(zhǔn)備銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該與具有預(yù)算、權(quán)力和對(duì)投資產(chǎn)品或服務(wù)擁有最終決定權(quán)的個(gè)人建立聯(lián)系。
怎么做：要直接與業(yè)務(wù)決策者建立聯(lián)系，請(qǐng)嘗試在LinkedIn上找到關(guān)鍵人，并通過(guò)電話(huà)或電子郵件與他們聯(lián)系。
3.從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
可能還有許多其他同行公司參與競(jìng)爭(zhēng)，有些甚至可能在客戶(hù)的備選名單上。為了使自己與眾不同，請(qǐng)記住，企業(yè)不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，而是購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。
怎么做：在遇到任何銷(xiāo)售問(wèn)題之前，請(qǐng)先熟悉您產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。當(dāng)您知道并能證明您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助相似的客戶(hù)解決相似的問(wèn)題時(shí)，您將更有資格向潛在客戶(hù)出售切實(shí)的結(jié)果。
4.暫停銷(xiāo)售學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
盡管《 LinkedIn 2020年銷(xiāo)售狀況報(bào)告》顯示42%的購(gòu)買(mǎi)者高度重視主動(dòng)傾聽(tīng)，但根據(jù)RAIN Group的數(shù)據(jù)，只有26%的賣(mài)方是有效的傾聽(tīng)者。聽(tīng)多于說(shuō)話(huà)，可以幫助您與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，并更好地滿(mǎn)足他們的購(gòu)買(mǎi)需求。
怎么做：要表明您對(duì)提供正確結(jié)果的承諾，請(qǐng)將銷(xiāo)售對(duì)話(huà)更像是真正的對(duì)話(huà)。通過(guò)提出開(kāi)放性問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)您的討論，然后讓您的買(mǎi)家填補(bǔ)空白，而您一次的發(fā)言時(shí)間則不得超過(guò)幾分鐘。
5.給您的潛在客戶(hù)選擇
當(dāng)您將銷(xiāo)售建議限制為一個(gè)最適合的選擇時(shí)，人性決定了潛在的買(mǎi)家更有可能以較低的價(jià)格，不同的功能或更高的價(jià)格貨比三家。通過(guò)在桌面上放置更多選擇來(lái)避免這種情況。
做法：只要有可能，請(qǐng)嘗試為您所交易的每家公司提供三種價(jià)格完全不同的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都可以滿(mǎn)足他們的需求。當(dāng)有選擇權(quán)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者能夠更快地做出決策，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)最昂貴的選擇具有最佳的長(zhǎng)期潛力。
您還應(yīng)該牢記，每個(gè)B2B銷(xiāo)售流程的重要組成部分是能夠確定潛在客戶(hù)在其銷(xiāo)售過(guò)程中所處的階段。當(dāng)您知道他們所處的階段時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)將正確的銷(xiāo)售技巧和策略付諸實(shí)踐更容易。CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)是一種非常有效的工具，可以跟蹤您在各個(gè)銷(xiāo)售階段的進(jìn)度。
延伸閱讀《CRM中銷(xiāo)售商機(jī)的階段管理》
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