不要讓“壞客戶”占領(lǐng)你的CRM庫(kù)！
發(fā)表日期：2017-08-21 10:01 文章編輯：桃子
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)不是所有客戶都是好客戶，CRM庫(kù)中存在大量“壞客戶”。而CRM系統(tǒng)公海制度決定，銷售人員CRM私海池中客戶數(shù)量有限，而好的銷售就是不斷優(yōu)化CRM庫(kù)中私海池的客戶質(zhì)量，將“壞客戶”剔除，把更多好客戶保護(hù)在私海池中，不斷去推進(jìn)私海客戶達(dá)成合作！作為銷售人員，如何不讓“壞客戶”占領(lǐng)你的CRM庫(kù)即私海池呢？
客戶對(duì)公司產(chǎn)品是否認(rèn)可？是否已在使用競(jìng)品？有無(wú)客觀采購(gòu)條件？是否有明確的采購(gòu)計(jì)劃？等問(wèn)題都值得銷售人員去了解，作為判斷客戶是否有明確采購(gòu)計(jì)劃的客觀依據(jù)。
盡管客戶在發(fā)展，需求在變化，但還是需要先剔除明確無(wú)采購(gòu)計(jì)劃的客戶到CRM公海池。把有限的時(shí)間、精力、優(yōu)惠政策放在有明確計(jì)劃的好客戶上會(huì)得到最大價(jià)值！
一些采購(gòu)量小的客戶讓人很抓狂，他們的核心業(yè)務(wù)的規(guī)模就很小，他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買能力的潛力就非常有限。你可以這樣預(yù)測(cè)一下：你能從每個(gè)客戶哪里最多拿到多少生意？
你希望客戶能夠幫助你提高自己的業(yè)務(wù)水平，“壞客戶”會(huì)利用你追求卓越服務(wù)的渴望。跟蹤一下客戶消耗的時(shí)間和所貢獻(xiàn)的收入的比例，在CRM系統(tǒng)中查看歷史跟進(jìn)記錄，即可明白哪些客戶不是你的菜！哪些一直找不到關(guān)鍵人、一直模棱兩可的客戶也許不值得你再付出努力了。
當(dāng)然每家企業(yè)的銷售流程不一樣，判斷依據(jù)不全一致。如何判斷自己私海池中客戶是否值得跟進(jìn)，好好利用CRM庫(kù)中的跟進(jìn)記錄功能，分析每一個(gè)客戶跟進(jìn)情況；分析優(yōu)秀銷售人員CRM私海庫(kù)結(jié)構(gòu)特征；分析已合作客戶的共同特點(diǎn)；剔除無(wú)此類特征的客戶，尋找更接近合作客戶特點(diǎn)的潛在客戶讓銷售人員離簽單更容易！
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