表現(xiàn)出色、精明的銷(xiāo)售人員通過(guò)采取不同的行動(dòng)，會(huì)在客戶(hù)完全了解自己的需求之前吸引客戶(hù)。沒(méi)有任何人比銷(xiāo)售人員能更好地與潛在客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，并且優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員確切知道要問(wèn)哪些問(wèn)題才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并引導(dǎo)他們進(jìn)行銷(xiāo)售。接下來(lái)，本文將描述銷(xiāo)售人員可以用來(lái)確定客戶(hù)需求并完成更多交易的三個(gè)最有力的問(wèn)題。
1、客戶(hù)改變意向
每當(dāng)銷(xiāo)售人員確定客戶(hù)具有變更潛力時(shí)，他會(huì)更好地了解客戶(hù)改變現(xiàn)狀的意愿。這意味著銷(xiāo)售代表強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的改變潛力，而不是購(gòu)買(mǎi)潛力，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶(hù)是出現(xiàn)需求的賬戶(hù)。尋求改變并樂(lè)于改變的客戶(hù)為銷(xiāo)售代表提供了千載難逢的機(jī)會(huì)。
2、盡可能具體的跟進(jìn)問(wèn)題
提出問(wèn)題的最重要部分之一是傾聽(tīng)客戶(hù)和潛在客戶(hù)給出的信息。當(dāng)潛在客戶(hù)表示他們正在尋找一種具有用戶(hù)友好功能的產(chǎn)品時(shí)，您需要提出后續(xù)問(wèn)題，以了解他們的需求核心。例如，您可以問(wèn)他們以下后續(xù)問(wèn)題：用戶(hù)友好型適合哪些特定用戶(hù)?你有一個(gè)例子嗎?您遇到過(guò)哪些非用戶(hù)友好的功能?您需要通過(guò)提出針對(duì)性的后續(xù)問(wèn)題，盡可能具體地了解他們的需求。
3、是什么促使您查看我們的產(chǎn)品
這個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題比簡(jiǎn)單地問(wèn)“您的需求是什么?”更為復(fù)雜。為了回答這個(gè)問(wèn)題，潛在的購(gòu)買(mǎi)者可以考慮當(dāng)前的需求和挑戰(zhàn)。答案通常不僅可以洞悉他們的動(dòng)機(jī)，而且可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)大問(wèn)題需要解決。
如果您的企業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有時(shí)間向潛在買(mǎi)家詢(xún)問(wèn)這些強(qiáng)有力的銷(xiāo)售問(wèn)題，那么他們將無(wú)法實(shí)現(xiàn)您的收入目標(biāo)。根據(jù)研究顯示，銷(xiāo)售代表僅將32%的時(shí)間用于銷(xiāo)售，其余時(shí)間則用于管理任務(wù)，例如更新CRM和查找在銷(xiāo)售演示中的內(nèi)容。適用企業(yè)的CRM系統(tǒng)會(huì)使銷(xiāo)售人員在提出正確的銷(xiāo)售問(wèn)題后更輕松地完成交易，并在正確的時(shí)間引導(dǎo)他們選擇正確的內(nèi)容以贏得更多交易。
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