- 1、加強(qiáng)企業(yè)客戶(hù)資源的流動(dòng)，加快跟進(jìn)客戶(hù)的節(jié)奏，有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的全員成長(zhǎng)；
- 2、可以用不同的銷(xiāo)售風(fēng)格跟進(jìn)同一客戶(hù)，為企業(yè)增加簽單幾率；
- 3、另外，避免大部分銷(xiāo)售公司“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)永遠(yuǎn)掌握在老銷(xiāo)售手中”的現(xiàn)象，建設(shè)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部公平的銷(xiāo)售平臺(tái)，給努力的新業(yè)務(wù)員更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性……
- 一、 何為公海池？
企業(yè)在運(yùn)用公海池時(shí)可以設(shè)定三大規(guī)則：
- 1、私海保護(hù)客戶(hù)數(shù)的設(shè)定；
- 2、自動(dòng)開(kāi)發(fā)機(jī)制，如：私�？蛻�(hù)N天未跟進(jìn) 提醒客戶(hù)所有者，仍未跟進(jìn)的將于N+M天后自動(dòng)開(kāi)發(fā)到公海池；
- 3、開(kāi)放至公海后，N天內(nèi)不得撿回。
- 二、公海池對(duì)企業(yè)客戶(hù)管理的作用
1、私海保護(hù)客戶(hù)數(shù)量的設(shè)定
企業(yè)必須確定私�？蛻�(hù)“神圣不可侵犯”，即私海中所有客戶(hù)屬于所有者，其他人不得跟進(jìn)其他銷(xiāo)售人員私海中的客戶(hù)。如：A銷(xiāo)售員跟進(jìn)B銷(xiāo)售員私海中的客戶(hù)甲，且甲簽單了，該業(yè)績(jī)同樣屬于B銷(xiāo)售。相信大部分管理者能理解該規(guī)則的意義——為企業(yè)設(shè)定公平公正的銷(xiāo)售平臺(tái)，避免內(nèi)部人員撞單內(nèi)耗。
八駿CRM系統(tǒng)對(duì)私�？蛻�(hù)數(shù)量的限定作用在于：確保銷(xiāo)售人員對(duì)私海客戶(hù)的重視。通常，過(guò)多或者不限定的私海會(huì)失去管理的意義。限定私�？蛻�(hù)數(shù)量，確保銷(xiāo)售人員把最有意向的客戶(hù)“保護(hù)”起來(lái)，不斷的循環(huán)私海庫(kù)，好的留下，無(wú)從跟進(jìn)的客戶(hù)開(kāi)放到公海……如此有效循環(huán)增加銷(xiāo)售人員的跟單節(jié)奏，企業(yè)不再只問(wèn)結(jié)果，而是給銷(xiāo)售人員科學(xué)的方法。
2、未及時(shí)跟進(jìn)，私�？蛻�(hù)將被迫公開(kāi)
在私�？蛻�(hù)數(shù)量限定的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員對(duì)私海中的客戶(hù)應(yīng)處于不斷跟進(jìn)中。銷(xiāo)售通常以結(jié)果為導(dǎo)向，客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)要么被推進(jìn)或簽約，要么被拒絕開(kāi)放至公海，由其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行判斷二次跟進(jìn)。
八駿crm系統(tǒng) 會(huì)自動(dòng)提醒銷(xiāo)售人員，私海中N天未跟進(jìn)的客戶(hù)名單，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)行跟進(jìn)。如銷(xiāo)售遺忘或者沒(méi)有取得有效溝通，N+M天時(shí)，客戶(hù)將自動(dòng)開(kāi)放至公海，開(kāi)放原因中會(huì)顯示【N+M天到期客戶(hù)】，其他業(yè)務(wù)員可快速查詢(xún)并二次判斷是否撿回私海進(jìn)行”所有權(quán)保護(hù)“。
3、開(kāi)放至公海后，N天內(nèi)不得撿回
為了確保規(guī)則1、2的嚴(yán)謹(jǐn)性，開(kāi)放至公海后，需要一段時(shí)間銷(xiāo)售人員才能再次撿回該客戶(hù)。其意義在于：無(wú)條件公海與私海的融通將導(dǎo)致銷(xiāo)售人員無(wú)需重視私�？蛻�(hù)的跟進(jìn)，開(kāi)放到公海后，仍就可以即時(shí)撿回，這會(huì)讓規(guī)則2失去一部分作用。
三、八駿crm公海池的靈活性
以上公海池的規(guī)則設(shè)定可根據(jù)公司實(shí)際情況設(shè)定。如下圖，八駿CRM系統(tǒng)中可自定制公海池回收規(guī)則，讓公海池制度真正按照企業(yè)實(shí)際情況而走：
公海、私海的主要意義在于讓企業(yè)客戶(hù)資源循環(huán)利用，給銷(xiāo)售人員更好的跟進(jìn)方法以及給他們一個(gè)公平的銷(xiāo)售環(huán)境。利用好CRM系統(tǒng)中的公海私海勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)非常正面的影響，把客戶(hù)資源利用率最大化的同時(shí)讓銷(xiāo)售人員更有緊迫性，絕大部分企業(yè)將會(huì)因此提高簽單率，增加企業(yè)收入！
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