延伸閱讀《銷(xiāo)售線(xiàn)索管理》
銷(xiāo)售完成業(yè)績(jī)的前提是有足夠的銷(xiāo)售線(xiàn)索，在日常銷(xiāo)售線(xiàn)索管理中常常會(huì)出現(xiàn)以下4個(gè)現(xiàn)象：
銷(xiāo)售線(xiàn)索沒(méi)有充分利用
銷(xiāo)售線(xiàn)索分類(lèi)管理比較混亂
銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)到位與否無(wú)法判斷
銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源與轉(zhuǎn)化率無(wú)法統(tǒng)計(jì)
想要解決這些問(wèn)題，高效管理銷(xiāo)售線(xiàn)索，建立一個(gè)有效的銷(xiāo)售管理流程非常重要。CRM系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)多渠道市場(chǎng)線(xiàn)索管理及轉(zhuǎn)化，是建立優(yōu)化銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化流程的一個(gè)利器：
1、設(shè)置銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)機(jī)制
有調(diào)查研究表明，在眾多的銷(xiāo)售線(xiàn)索中，只有27%的銷(xiāo)售線(xiàn)索被聯(lián)系過(guò)，銷(xiāo)售線(xiàn)索的平均回應(yīng)時(shí)間是61小時(shí)，也就是說(shuō)大部分的銷(xiāo)售線(xiàn)索沒(méi)有被及時(shí)跟進(jìn)。因此，為確保銷(xiāo)售能對(duì)已有的線(xiàn)索進(jìn)行有效合理的跟進(jìn)，需要設(shè)置個(gè)人線(xiàn)索的上限，并對(duì)線(xiàn)索設(shè)置跟進(jìn)周期。
CRM可按照用戶(hù)需求設(shè)定線(xiàn)索回收規(guī)則——公海池制度，例如銷(xiāo)售未跟進(jìn)線(xiàn)索，線(xiàn)索會(huì)自動(dòng)收回改由其他銷(xiāo)售跟進(jìn)，避免出現(xiàn)跨業(yè)務(wù)部門(mén)資源重復(fù)、改善新老銷(xiāo)售資源分配不均等情況，從而提升了整體線(xiàn)索的跟進(jìn)效率和線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率。
2、為銷(xiāo)售線(xiàn)索分類(lèi)
當(dāng)銷(xiāo)售人員獲得一個(gè)線(xiàn)索客戶(hù)時(shí)，需要記錄該客戶(hù)的聯(lián)系方式，然后不斷跟進(jìn)，直到他們變成訂單。然而銷(xiāo)售不可能每次只跟進(jìn)一個(gè)線(xiàn)索客戶(hù)，當(dāng)線(xiàn)索客戶(hù)越來(lái)越多的時(shí)候，就需要花費(fèi)很多的試錯(cuò)時(shí)間以從中找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
因此需要根據(jù)線(xiàn)索客戶(hù)的特征，對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行分類(lèi)，使銷(xiāo)售人員快速確定該客戶(hù)是否值得跟進(jìn)。CRM可以創(chuàng)建一個(gè)自動(dòng)化機(jī)制，可指定條件來(lái)自動(dòng)歸類(lèi)客戶(hù)，通過(guò)對(duì)線(xiàn)索劃分，銷(xiāo)售人員對(duì)線(xiàn)索的掌握更加清晰，也對(duì)線(xiàn)索的情況更為了解，知道應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)哪些線(xiàn)索。
3、多維度分析線(xiàn)索
銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)需要階段性的進(jìn)行復(fù)盤(pán)，密切監(jiān)控線(xiàn)索的數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、跟進(jìn)或轉(zhuǎn)化的時(shí)間等。
CRM會(huì)將你的銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)結(jié)果形成數(shù)據(jù)報(bào)表，幫助你更好的分析銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)，可以讓你時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化率以及銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)。你可以很清楚的知道哪些線(xiàn)索已經(jīng)成交了，哪些線(xiàn)索有機(jī)會(huì)成交，哪個(gè)階段的線(xiàn)索已經(jīng)不夠了等，從而調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升轉(zhuǎn)化率。
4、銷(xiāo)售線(xiàn)索共享
銷(xiāo)售線(xiàn)索再多得不到有效的管理也是浪費(fèi)。在CRM系統(tǒng)中，如果想得到更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索資源，可以到線(xiàn)索池(線(xiàn)索公海)中獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索，豐富自己的線(xiàn)索池，得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);而對(duì)于自己跟進(jìn)不利的銷(xiāo)售線(xiàn)索則可以將其移入公海，分享給其他同事，讓其他人去繼續(xù)跟進(jìn)。
通過(guò)CRM線(xiàn)索池獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索、移出銷(xiāo)售線(xiàn)索的方式可實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售資源流動(dòng)，形成一個(gè)良性的銷(xiāo)售線(xiàn)索管理流程，讓銷(xiāo)售線(xiàn)索在企業(yè)內(nèi)部共享。
應(yīng)用CRM有利于提高銷(xiāo)售線(xiàn)索質(zhì)量，讓銷(xiāo)售線(xiàn)索得到及時(shí)跟進(jìn)，銷(xiāo)售人員也可實(shí)時(shí)調(diào)整自己銷(xiāo)售策略，從而更好地把握住線(xiàn)索，產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)
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